หลายครั้งที่การนำทรัพย์ที่เป็นอสังหาริมทรัพย์ของตนเองออกมาขาย เช่น บ้าน, ที่ดิน, คอนโด, อาคารต่างๆ เป็นต้น แต่หลายคนเคยตั้งคำถามไหมว่า นานแล้วนะทำไมยังขายไม่ได้สักที แน่นอนว่าการตั้งราคาก็มีส่วน เพราะบางคนก็ลดเร็วก็มี บางคนก็อาจจะตั้งราคาสูงจนเกินไป วันนี้ โรงเรียนธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ไทย จึงขอนำเคล็ดลับหรือเทคนิคเล็กๆน้อยๆมาแบ่งปันกัน รวมถึงวิธีการตั้งราคาที่ยุติธรรมและเจ้าของก็ยังคงได้กำไรอยู่

ราคาของอสังหาริมทรัพย์ นั้นมีหลายราคาและมีความหลากหลายมาก เช่น

1. ราคาของคนจะซื้ออสังหาริมทรัพย์ (ยิ่งราคาต่ำได้ยิ่งดี)

2. ราคาของคนจะขายอสังหาริมทรัพย์ (ยิ่งราคาสูงได้ยิ่งดี)

3. ราคาเพื่อการจดทะเบียนสิทธิและนิติกรรมด้านอสังหาริมทรัพย์ (ซึ่งมักต่ำกว่าราคาตลาด)

4. ราคาขายฝากอสังหาริมทรัพย์ (ซึ่งมักต่ำกว่าราคาตลาด)

5. ราคาตลาด คือราคาที่ผู้คนทั่วไปซื้อขายกัน ก.ล.ต. ได้เคยประกาศไว้ว่า “ราคาตลาด” หมายถึง ราคาซื้อขายทรัพย์สินที่เกิดขึ้นในตลาด เป็นข้อเท็จจริงที่เกิดขึ้นในทันทีที่มีการซื้อขายเกิดขึ้น โดยเป็นมูลค่าของทรัพย์สินที่ตกลงกันระหว่างผู้ซื้อและ/หรือผู้ขายให้กับทรัพย์สินในสภาวการณ์นั้นๆ ซึ่งอาจจะเท่ากับ มากกว่า หรือน้อยกว่ามูลค่าตลาดก็ได้

6. มูลค่าตลาด คือ มูลค่าเป็นตัวเงินซึ่งประมาณว่า เป็นราคาของทรัพย์สินที่ใช้ตกลงซื้อขายกันได้ระหว่างผู้เต็มใจขายกับผู้เต็มใจซื้อ ณ วันที่ประเมิน ภายใต้เงื่อนไขการซื้อขายปกติที่ผู้ซื้อผู้ขายไม่มีผลประโยชน์เกี่ยวเนื่องกัน โดยได้มีการเสนอขายทรัพย์สินในระยะเวลาพอสมควร และโดยที่ทั้งสองฝ่ายได้ตกลงซื้อขายด้วยความรอบรู้อย่างรอบคอบและปราศจากภาวะกดดัน ทั้งนี้ ให้ถือด้วยว่าสามารถโอนสิทธิตามกฎหมายในทรัพย์สินได้โดยทั่วไป

ราคานั้นคือสิ่งที่จับต้องได้ มีการซื้อขายจริง (Objective) แตกต่างจากมูลค่าที่ค่อนข้างจะเป็นเฉพาะทรัพย์สินนั้นๆ (Subjective) แต่ราคาที่ซื้อขายกันอาจไม่สะท้อนมูลค่าเพราะว่า

1. อาจไม่ใช่ราคาที่ “เต็มใจ” ซื้อหรือขายกัน อาจจำเป็นต้องซื้อหรือจำเป็นต้องขาย

2. ราคาในบางกรณีอาจเป็นการซื้อขายกันระหว่างญาติหรือผู้เกี่ยวข้อง ซึ่งอาจสูงหรือต่ำกว่าปกติ

3. ราคาอาจเป็นสิ่งที่เกิดการซื้อขายกันทันที จึงจำเป็นต้องขายลดเป็นพิเศษ หรือเป็นราคาที่ซื้อขายกันมาเนิ่นนานแล้ว ไม่ใช่มูลค่าในปัจจุบัน

4. ราคาที่ซื้อขายกันอาจเกิดจากความไม่รู้ อาจเกิดภาวะกดดัน เป็นต้น

ก่อนที่เราจะซื้อขายทรัพย์สินด้านอสังหาริมทรัพย์ เช่น บ้าน ที่ดิน อาคาร หรืออสังหาริมทรัพย์อื่นๆ เราพึงเริ่มต้นที่การสำรวจราคาตลาดเพื่อประเมินมูลค่าของทรัพย์สินของเราให้ชัดเจนว่า มูลค่าตลาดเป็นเงินเท่าไหร่สำหรับทรัพย์สินของเราเองนี้ เช่น ห้องชุดของเรา สามารถประเมินได้เป็นเงิน 1,000,000 บาท นี่คือมูลค่าตลาดที่พึงซื้อขายกันในตลาดเปิด

อย่างไรก็ตามในกรณีจำเป็นต้องขายอสังหาริมทรัพย์ชิ้นนั้นด่วน เพราะผู้ขายจำเป็นต้องใช้เงิน การเปิดขายตามราคาตลาด ซึ่งผู้ซื้อนั้นอาจต้องใช้เวลาในการพิจารณาซึ่งอาจจะไม่ทันการณ์ที่จะใช้เงิน ดังนั้น จึงต้องมีการคิดลดราคาลงมา เราจะลดราคาเท่าไหร่ จึงจะจูงใจให้มีผู้ซื้อ ตัดสินใจซื้อได้ไวกว่าเดิม

หลักในการตั้งราคาที่จะสร้างแรงจูงใจให้คนที่ต้องการซื้ออสังหาริมทรัพย์นั้นๆ เกิดความสนใจ ดังนี้

1. มาจากการประมูลทรัพย์ ซึ่งตามสถิติที่เคยสำรวจไว้ ราคาที่ขายได้โดยเฉลี่ยอยู่ที่ 80% ของมูลค่าตลาดที่ประเมินไว้อย่างถูกต้อง หมายความว่าถ้าต้องการขายให้ได้โดยเร็ว ควรขายในราคาดังกล่าว เช่น ภายในเวลาไม่เกิน 6 เดือน เป็นต้น

2. อย่างไรก็ตามในกรณีที่ต้องการขายอสังหาริมทรัพย์แบบด่วนพิเศษ เช่น ตั้งเป้าที่จะขายให้ได้ภายในเวลา 3 เดือน ราคาก็คงต้องลดลงไปอีกหน่อย เช่น ลดเหลือประมาณ 70% ทั้งนี้มาจากฐานของการขายฝาก ซึ่งมักตั้งราคาขายฝากไว้ไม่เกิน 70% ของมูลค่าตลาด

3. แต่ถ้าต้องการขายอสังหาริมทรัพย์นั้นให้ได้ภายในเวลาไม่เกิน 1 เดือน ก็คงต้องคิดลดเหลือเพียง 60% เป็นต้น

อย่างไรก็ตาม จะลดลงราคาขายอสังหาริมทรัพย์จำนวนเท่าไหร่กันแน่นั้น ก็ขึ้นอยู่กับองค์ประกอบหลายอย่างด้วยไม่ใช่เพียงแต่อาศัยความพึงพอใจอย่างเดียวว่าจะลดเพื่อต้องการให้ทรัพย์นั้นขายได้ ซึ่งองค์ประกอบหลักๆมีดังนี้

1. ประเภททรัพย์สิน เช่น ที่อยู่อาศัย เพราะมีโอกาสที่จะขายได้มากกว่าทรัพย์สินอื่น

2. มูลค่าของทรัพย์สิน เช่น ทรัพย์ที่มีมูลค่าสูง ย่อมหาผู้ซื้อได้ยากกว่าทรัพย์ที่มีมูลค่าต่ำกว่า

3. ภาวะตลาดของทรัพย์สินนั้น เช่น ณ กลางปี 2565 ราคาขายของโรงแรมก็ยังอาจจะต่ำอยู่ เพราะพิษของโรคระบาดโควิด-19 เป็นต้น

4. อนาคตของธุรกิจนั้นๆ เช่น ในกรณีสนามกอล์ฟก็คงสร้างใหม่ได้ยากเพราะความต้องการน้อย และราคาที่ดินแพงขึ้น ในขณะที่ค่าสมาชิกก็อาจไมได้เพิ่มขึ้นตามสัดส่วนนัก

ดังนั้นการจะขายอสังหาริมทรัพย์ชนิดไหนก็ตาม การตั้งราคามีส่วนสำคัญมากในทำให้ทรัพย์ชิ้นนั้นสามารถขายได้รวดเร็วหรือว่าช้า ดังนั้นอีกสิ่งหนึ่งที่สำคัญมากในการที่จะช่วยในการตั้งราคาได้คือการประเมินค่าทรัพย์สิน ซึงทาง AREA (บจก.เอเจนซี่ ฟอร์ เรียลเอสเตท แอฟแฟร์ส) ได้มีบริการส่วนนี้เพื่อนช่วยให้ผู้ที่ต้องการจะตั้งราคาขายอสังหาริมทรัพย์ได้เห็นราคาตลาดก่อนที่จะเพิ่มหรือลด เพื่อที่จะได้มาซึ่งความคุ้มค่าและไม่ขาดทุนจากการขายอสังหาริมทรัพย์นั้นๆ

สนใจติดต่อและสอบถามรายละเอียดบริการได้ที่

โทร: 02-295-3905 ต่อ 114 (K.สัญชัย)

ID: @areavaluation

Email: Lek2@area.co.th

Web: www.area.co.th

ขอขอบคุณที่มา: AREA แถลง ฉบับที่ 396 ตั้งราคาขายเท่าไหร่จึงจะขายได้ทันทีและไม่เสียเปรียบ, วันอังคารที่ 31 พฤษภาคม 2565